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2007年6月 5日 (火)

営業リーダーの使命は「部下育成」

山本藤光(コラボプラン代表)著 「人間系ナレッジ・マネジメント」

たまたま知り合った同業の方からいただいた本。
思いのほか私の考えにフィットする内容で、学ぶところがものすごく多い。

営業の人材育成には研修だけでは不十分で、上司の営業同行によるきちんとしたOJTが最も効果的だ、と主張する。

私の独断だが、この本の圧巻は次の部分。

 営業リーダーの使命を、未だに「業績向上」としている企業がある。時代遅れも甚だしい。大切なのは「部下育成」である。そちらにフォーカスを充てなければならない。心配することはない。自動的に、業績はついてくるのだから。(p.194)

これは目からウロコものだ。私を含め、日頃から人材育成の重要性を強調する立場の人間でも、この単純な優先順位を見過ごしていたのではないか?

上司の仕事としては、部下育成が業績向上よりも先なのだ。

もちろん、業績向上に結びつかない育成はピント外れであるし、完全な個人プレーではなく、部下どうしの協力関係なども大切だ。そうした内容にもきちんと触れられている。

著者の製薬会社でのMR育成経験をベースに書かれているが、他の営業職の育成にも広く適用できる。お勧めの一冊。

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